新しく商談活動を始めたものの思うように受注が取れないことありませんか？
それは、”型なし”で暗中模索しているからです。
本来は、何か１つ商談活動の型があってそれを自分たちのビジネスに適用すべきですよね。
本記事では「Sales is」という書籍を紹介します。
本書は、24年間1200社の営業支援で培った営業メソッドの指南書です。
本記事を読むと商談活動の重要な３つの型
- 顧客視点
- 営業プロセス
- コンテンツ
が分かります。
キーエンスの強さの秘密に書かれた「シン・営業力」も合わせて御覧くとより営業活動が解ると思います。
目次
商談活動の型を獲得するために本書を手に取った
新規ビジネスの商談活動を始めたが思うように受注が取れない
私が所属している組織では、数年前から新規ビジネスを始めました。 元々開発を主戦場としていたメンバーが中心となって商談活動を進めていますが、私含め思うように受注が取れていません。
全体的にビジネス関連のスキルが不足しているのです。
”型なし”で暗中模索している
たまたま受注が取れた人はいるものの、継続的に結果を残せていないです。 このような方々はビジナーズラックに近いので仮説がありません。
にも関わらず、ごく僅かなサンプルで運良く結果を出せた人が、何の裏付けも無いまま商談活動を引っ張っているのです。
これはいわゆる”型なし”というやつです。
何か１つ商談活動の型が欲しい
これでは上手く行かないと思い、個人単位で商談プロセスそのものに仮説を立てて顧客にぶつけながら試行錯誤していますが結果には繋がっていません。
少しずつ良くなっている実感はありますが、このやり方では時間がかかりすぎます。
このプロセスを効率化するためにも、すでに結果が出ている型を習得し、それを自分たちのビジネスに適用していきたいと思いました。
だから書籍から型を学ぶ
巨人の肩に乗って、他人の経験値を自分のモノにしたいのです。
だから、この本「Sales is」を手に取りました。
商談活動を進めるにあたり知りたいことは以下の３つです。
本書の概要
著者・出版社・発行日
著者
今井 晶也（いまい まさや）：株式会社セレブリックスのカンパニーCMO
セレブリックスは、BtoBの新規開拓に強い、営業代行・営業コンサルティング会社です。
セレブリックスHP
24年間、1,200社、12,000サービスの実績を活かしてデータドリブンで営業課題を解決。組織に「売れる営業文化」を根付かせる営業代行・営業コンサルティング会社です。
出版社・発行日
扶桑社 (2021/8/27)
著者の主張
本書で目指すのは、この「可能性の見える化」を商談において実現することです。あなたは商談を通して、その商品を導入する「重要性」と「緊急性」をお客様に発見してもらわなくてはいけません。
「Sales is」序章
営業を科学し「成果をコントロール」するカギは再現性です。この本を手に取ったあなたがまず始めるべきは、偶然性や運といった再現性が低い「ファンタジーな要素」で営業成果を高めようとするのをやめることです。
「Sales is」序章
セレブリックスのメソッドでは、商談のプロセスを商談準備からクロージングまで細かく分解します。そして、一つひとつのプロセスを前進させる計画を作成し、そのつど発生する問題（＝お客様が買わない理由）への対策を講じていきます。
だからこそ、成果というゴールにたどり着くまでの”ズレ”を最小限にできるのです。
「Sales is」序章
著者が所属している会社は営業のアウトソースを担っており大量の営業データが蓄積されています。この実績に基づき成果を出すための営業プロセスを確立しました。
本書は、この営業プロセスの指南書です。営業のマインドセットから各商談プロセスでの顧客の心理状態・期待や目的などかなり詳しく記述されています。
商談にわずかでも関わる全てのビジネスパーソンにおすすめの一冊です。
副題・目次
- 副題：科学的に[成果をコントロールする]営業術
- はじめに 「Sales is 〇〇」 – あなたにとって営業とは何ですか？
- 序章：成果をコントロールする「営業の真実」
- 第１章：「売れる営業」が大切にする１０のルール – 【マインドセット】
- 第２章：「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法 – 【アポイントメント】
- 第３章：あなたの営業プロセスを７つに分解せよ – 【セールスプロセス】
- 第４章：勝敗を分ける「見込み案件」の作り方 – 【リードセールス】
- 第５章：見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ – 【コアセールス】
- 第６章：あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方 – 【アフターフォロー】
- おわりに 私の「Sales is」
観点①： 顧客視点で考えるとはどういうことか？
顧客視点とは、お客様を「主語」にして行動することです。
つまり、「売るもの提案」から「買い物提案」にシフトし、課題をヒアリングするのではなく、協力して課題を特定するのです。
観点②：契約までの工程と次に進むための条件は何か？
工程の詳細については本書を読んで頂きたいですが、商談では「合意」と「共感」の連続で次の工程に進んでいきます。
| 目的 | 次に進むための条件 |
|---|---|
| 仮説（ニーズ/訴求方法/問題提起） に大きなズレがないことを確認する | 合意を得る |
| “顧客が”、営業パーソンや会社を信用する | 共感を得る |
| 事業を理解する | 合意を得る |
| 問題を特定する | 合意を得る |
| 課題を設定する | 合意を得る |
| 解決策を立案する | 合意を得る |
| “顧客が”、課題を解決したいと思う | 共感を得る |
| 課題設定と提案内容の方向性に大きなズレがないことを確認する | 合意を得る |
| 企画書の内容に大きなズレがないことを確認する | 合意を得る |
| “顧客が”、提案内容に納得する | 共感を得る |
| 提案内容の懸念点の払拭と要望の調整を行う | 合意を得る |
| 意思決定を行う | 合意を得る |
観点③：提案書はどのような内容を含むべきか？
下記の４つの観点に従って資料が作られていないと、お客様にとっては「買わない理由」が残っていることになります。
- 顧客の課題を解決する提案になっていること
- 顧客の提案評価基準の中で優位性を示せる提案であること
- 課題解決の道筋や手順が一連のストーリーとして理解できること
- 合理的（実現性の証明・競合優位性）で、わかりやすいこと
気づき・アクション
本書を読んだ気づきから次のアクションを考えました。
言うは易し行うは難しですが。。。
①これからの営業はコンテンツを作れる人が勝つ
- 業種軸/業務軸で事例（課題と解決策）を収集する
- テクノロジー軸で事例（課題と解決策）を収集する
- 少し先（３〜５年後）の課題を特定できるようにトレンドを抑える
トレンドをおさえるには下記の考え方を実践してみようかな。。
②買う意思の無いお客様が認識している問題・課題は重要でも緊急でもない
- ヒアリングした課題を鵜呑みにせず、まずはファクトをおさえる
- お客様が知り得ない情報を収集する
- 課題を聞き出すというよりは気づかせる
③会える人ではなく「会うべき人」と商談する
- 対会社だけでなく対人としての商談のプロセスを探求する
- アプローチ先の役職にたどり着く方法論も整備する
まとめ
本記事では、「Sales is」を紹介しました。
重要なポイントは以下の３点です。
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